ام بی ای نیوز: سالهاست كه كارآفرينان و بنگاه‌هاي اقتصادي آرزو مي كنند كه همواره بعنوان يك نوآور شناخته شوند و پاسخگوي نيازهاي پنهان و يا در حال پيدايش مشتريان باشند.
اما چطور مي توان ليست انتظارات و خواسته‌هاي مشتريان را با واقع بينانه‌ترين تاثيري كه هزينه هاي اين خدمات بر نقاط سر به سري كسب و كار مي گذارند، موازنه كرد؟
سالها پيش، من و همكارانم در يك گروه كاري مشاوره كسب و كار، بروي مدل‌هاي كسب و كاري مطالعه مي‌كرديم كه با كمترين هزينه مي‌توانند فراتر از خواسته‌هاي مشتريانشان باشند و همواره اين موضوع را با مدل هاي رفتار شناسي و مردم شناسي اجين تر مي‌دانستيم ؛ در سال اخير با يكي از فوق العاده ترين دستآوردهاي استِفن وانكِر و همكارانش آشنا شدم كه در قالب كتاب "كارهايي كه بايد انجام شود" ارائه شده است.
اين تيم كاري كه با تجربه سالها تدريس، مطالعه و مدلسازي استراتژي‌هاي كسب و كار شناخته مي‌شوند، به بيان ساده به كاربردهاي تجاري كارهايي كه صاحبين محصولات و خدمات براي كمك و تسهيل امور جاري زندگي مردم انجام مي دهند، مي‌پردازند و با اين شيوه محبوب مخاطبينشان مي‌شوند.
حال به سوال اصلي كه من در تلاش هستم در اين يادداشت به آن پاسخ دهم بپردازيم: چطور برخي از بنگاه ها با هزينه‌اي پايين همواره در كسب و كار خود به نوآور شناخته مي شوند؟ من در اينجا چند دستورالعملي كه اين بنگاه‌ها از آنها پيروي مي كنند را بيان مي‌كنم.
1- جسارت كافي براي داشتن يك نگرش متفاوت دارند:
هر صنعتي براي خودش فرهنگ و دانش ديرينه اي دارد: داستان برنده‌ها و بازندها، جنگ‌هاي تجاري و دشمني‌هاي ساختگي برندها، داستان كارآفرينان صبور و ذهن‌هاي شكارچي فرصت‌ها، كه در لابلاي تمام آنها اصول و چارچوب بازيگر بودن در آن صنعت و اينكه يك بنگاه چگونه بايد باشد، بيان شده است.اين چارچوب ها را بيابيد و آنها را به چالش بكشيد!
براي آنكه شما اساس و بنيان يك كسب و كار را بر اساس يك مدل كم هزينه ايجاد كنيد، با جسارت به سوي مزيت‌هايي كه براي ديگر فعالان حوزه كسب و كار شما قابل تصور نيست، حركت كنيد همانند حذف كردن برخي از پيش فرض هاي مشخص در ارائه خدمات يا محصول و يا قانع كردن يك گروه غيرروتين از مشتريان!
به واقع در بسياري از صنايع، همه آنچه بعنوان خدمات و يا ويژگي هاي مورد انتظار مشتري به گروه مشتريان ارائه مي شود، مورد نياز آنها نيست و اين يك ارثيه ذهني است كه در طي دوره زماني نسبتاً طولاني به اصول و چارچوب تبديل شده است.
وقتي به سراغ پلتفرم باسلام مي رويم، با يك نگرش تازه مواجه مي شويم، بستري براي شكوفايي استعدادها، تمرين راه اندازي كسب و كار دلخواه و البته كسب و كارهايي با سرمايه اندك.
شايد كسي باور نمي كرد كه در اقيانوس سرخ رقابت فروشگاههاي اينترنتي، نگاهي متفاوت به شيوه عرضه و فروش كالا بتواند جايگاهي براي خود دست و پا كند كه در آن سرعت مهم نيست بلكه نحوه انتخاب كردن و احساس پرسه زدن در غرفه هاي پرشمار يك بازار براي مشتري مهم است و براي شريك تجاري باسلام كه مي تواند يك توليد كننده خانگي، يك كشاورز و يا يك فروشگاه غير برند باشد، موضوع مهم داشتن يك نمايشگاه يا غرفه دائمي با امكان دسترسي به گروه مشترياني است كه باسلام با تعهد خود به جذب مشتري، ايجاد مي كند.
در واقع در صنعت فروش اينترنتي كه همواره كالاهاي برند و يا كالاهاي داراي استانداردهاي معين در ويترين فروش عرضه مي شوند، در باسلام تغيير نگرش در تمركز بر تنوع عرضه، نوآوري در شيوه عرضه كالا با كنترل بر فرآيند تصفيه حساب دو سوي معامله و در انتها دسترسي به بازارهاي محلي درجغرافياي پهناور ايران، اصول متمايز ساز هستند.
2-روي آنچه براي كسب و كار مهم است، متمركز باشيد و از غير ضروري هاي كسب و كار، دوري كنيد:
مدل‌هاي كسب و كارِ كم هزينه احتياج به اصول دارند و البته استمرار در اولويت بندي اين اصول براي موفقيت! اين موضوع اصلا سخت و نگران كننده نيست. اين اصول همان چيزهايي هستند كه باعث تمايز كسب و كار شما و برند شما از رقيبان مي‌شود و بايد به گونه‌اي انتخاب شود كه به آنها(آن) افتخار كنيد.
در اينجا مي‌خواهم يك نمونه موفق بين الملليكه برروي اين دستورالعمل فوق العاده عمل كرده است را به شما معرفي كنم. در ابتدا از استارتاپ Tempo كه يك باشگاه خانگي است ياد مي‌كنم. اين استارتاپ كه پنج سال از عمر خودش را سپري مي كند توانسته از همه گيري ويروس كرونا استفاده كند و جمعيت پرشماري كه مجبور هستند بجاي رفتن به باشگاه در منزل ورزش كنند را بعنوان مخاطب پوشش دهد.
اين استارتاپ سال گذشته به عنوان يك شركت رسما تأسيس شد و توانسته از موسسه Softbank مبلغ 220 ميليون دلار جذب سرمايه كند. ابزاري كه اين استارتاپ به عنوان محصول خود بفروشمي‌رساند يك دوربين سه بعدي مستقر در يك صفحه نمايشگر 42 اينچي است كه بطور مداوم حركات فرد را اسكن مي‌كند و بر اساس حركات او، الگوهاي تمريني به وي مي دهد و راهنمايي اش مي كند.
تاكنون كاربران Tempo حدود 5 ميليون حركت ورزشي را انجام داده اند و بيش از 40 هزار ساعت را صرف ورزش كردن، نموده اند.
براي اين كسب و كار، پاسخ به اين سوال مهم است كه با توجه به واكسيناسيون گسترده در آمريكا و بازگشايي مجدد باشگاههاي ورزشي، آيا مردم همچنان به خريد دستگاههاي Tempo و دريافت خدمات از اين استارتاپ ادامه مي دهند؟ يكي از موسسين اين استارتاپ معتقد است كه مردم به اين شيوه ورزش كردن عادت كرده اند و ترجيح آنها به دريافت خدمات از Tempo ادامه خواهد داشت. البته نتايج چند تحقيق بروي تحليل رفتار مردم در دوران پس از كرونا نيز نشان از تمايل 81 درصدي افراد بالاي 40 سال به ورزش كردن در خانه است.
پس اگر روي اصول ساده اي كه Tempo در پيش گرفته مروري كنيم، به سادگي متوجه مي شويم كه ارائه يك دستگاه كه حركات فرد را تصحيح خواهد كرد و بر اساس ميزان توان او به وي برنامه ورزشي خواهد داد-البته با صبوري و زمان اختصاصي براي هر فرد- اولويت هاي متمايز ساز Tempo است.
همين روزهايي كه در دنياي درگير كوئيد 19، استارتاپ ها، اپليكيشن ها و پلتفرم هاي بسياري در حوزه سلامت فرصت براي توسعه و درآمدزايي پيدا كرده اند، من از طريق رسانه ملي با اپليكيشن آرمان ورزش آشنا شدم و شروع به كنجكاوي درباره آن كردم. نكات مثبتي كه در اولين مواجه با آن براي من تأمل برانگيز بود شامل تلاش براي ايجاد يك اجتماع از مربيان و ورزش كاران بود. در ادامه با مورد اهميت قراردادن ورزش هاي هوازي نظير دوچرخه هاي خانگي و Treadmillو از اين دستبود كه براي مخاطبيني كه ورزشكار حرفه اي نيستند و براي تناسب اندام ورزش مي كنند، اولويت هاي مشتري را پوشش داده است.
نكته مهم ديگردر اين پلتفرم، مورد توجه قرار دادن يك اصل ساده در نزد ورزشكاران غير حرفه اي است و آن موضوع تغذيه يا برنامه هاي غذايي(رژيم غذايي) با داشتن مآخذ و مرجع است.
3-نوآوري بايد در عمق كسب و كار باشد و تنها در خدمت يا محصول نباشد:
به راستي هنوزهم بسياري از بنگاه ها با اين تفكر اشتباه نوآوري در كسب و كار خود را پياده سازيمي كنند كه محصول مي شود شخصيت اصلي داستان نوآوري و مشتري با ديدن يك صحنه از نمايش اين شخصيت اصلي، بايد شيفته آن شود.
در اين نگرش كارآفرينان ترديدي نيست كه بايد بروي نوآوري در محصول سرمايه گذاري كرد اما با كمي تغيير نگرش فرصتهاي بسياري را در نوآوري بروي مدل كسب و كار در درون آن خواهيم داشت كه فرصتهاي بيشماري را به ما هديه مي كند، كافيست به نمونه هاي ذيل توجه كنيد:
- رشد شركت دانش پارسيان از سال 1397 تاكنون روي پلتفرم برند بايا بدون داشتن يك واحد فروش مستقيم مي باشد و نوآوري در مدل كسب و كار اين شركت و استفاده از تكنيك هاي ساده و پايه اي در بازاريابي موجب شده كه سهم مناسبي از بازار رقابتي خدمات تأمين كالاي آنلاين را اكتساب نمايد.
- سي كلاب بعنوان يك استارت آپ كه بروي بستر ابري مي تواند براي برندهاي خدماتي و توليدكنندگان كالا باشگاه مشتريان اختصاصي ايجاد مي كند و نوآوري آن در سرعت بالاي پياده سازيبرنامه هاي وفادارسازي مشتري و داشتن ابزار سنجش براي اثربخش بودن تعامل دوسويه ميان برند و مشتري ميباشد.
- در دراپ وان شما با يك فروشگاه اينترنتي مواجه مي شويد كه به شما ويژگي مديريت زمان در خريدهاي شيريني و شكلات، اغذيه و گل و البته خريدهاي مناسبتي مي دهد بدون محدوديت در حوزه جغرافيايي ارسال بسته انتخابي شما! يعني ويترين هاي متنوع از شيريني فروشي ها و گل فروشي ها و بوفه و كافه ها را با تقويم زماني انتخابي شما به آدرس مورد نظرتان تحويل مي دهد. نكته نوآورانه اين مدل كسب و كار، مديريت آماده سازي و تحويل كالا از سوي دراپ وان است، يعني شما ارزش پيشنهادي جديدي را به يك گروه روتين از مشتريان ايراني يعني كساني كه برنامه ريزي دارند، پيشنهاد كرده ايد.
در زمانيكه مشغول طراحي و پياده سازي مدل كسب و كارتان هستيد، به تجسم هر آنچه از نوآوريمي دانيد در فرآيندهاي مدل كسب و كارتان بپردازيد: به ويژه در حوزه هاي ارائه، آماده سازي، فروش و ارسال محصولي كه عرضه مي كنيد؛ و در ميابيد كه چه فرصت هايي در انتظار شماست.
وقتي به برنامه ريزي و ماموريتي كه در ابتداي مسير ايجاد يك كسبو كار، يك كارآفرين و يا بنيانگذار كسب و كار براي آن در نظر گرفته است، توجه مي كنيم، در ميآبيم كه سادگي براي همه آنها يك الگو بوده است و از پيچيده ساختن كسب و كارشان گريزان بوده اند اما در ذاتِ توسعه و رشد يك كسب و كار، اضافه شدن حوزه هاي جديد و در نتيجه پيچيده تر شدن كسب و كار نهفته است. جنگيدن و پافشاري كردن، يك اصل براي داشتن مدل كم هزينه و نو آور براي شما بايد باشد؛ نگرش شما به بازار و مدل كسب و كارتان بايد برجسته باشد و همواره از خود بپرسيد كه آيا كسب و كار من با آنچه براي مشتريان اهميت دارد، منطبق است؟!
مدل‌هاي كسب و كارِ كم هزينه احتياج به اصول دارند و البته استمرار در اولويت بندي اين اصول براي موفقيت! اين موضوع اصلا سخت و نگران كننده نيست. اين اصول همان چيزهايي هستند كه باعث تمايز كسب و كار شما و برند شما از رقيبان مي‌شود و بايد به گونه‌اي انتخاب شود كه به آنها(آن) افتخار كنيد.
در اينجا مي‌خواهم يك نمونه موفق بين الملليكه برروي اين دستورالعمل فوق العاده عمل كرده است را به شما معرفي كنم. در ابتدا از استارتاپ Tempo كه يك باشگاه خانگي است ياد مي‌كنم. اين استارتاپ كه پنج سال از عمر خودش را سپري مي كند توانسته از همه گيري ويروس كرونا استفاده كند و جمعيت پرشماري كه مجبور هستند بجاي رفتن به باشگاه در منزل ورزش كنند را بعنوان مخاطب پوشش دهد.
اين استارتاپ سال گذشته به عنوان يك شركت رسما تأسيس شد و توانسته از موسسه Softbank مبلغ 220 ميليون دلار جذب سرمايه كند. ابزاري كه اين استارتاپ به عنوان محصول خود بفروشمي‌رساند يك دوربين سه بعدي مستقر در يك صفحه نمايشگر 42 اينچي است كه بطور مداوم حركات فرد را اسكن مي‌كند و بر اساس حركات او، الگوهاي تمريني به وي مي دهد و راهنمايي‌اش مي‌كند.
تأليف دكتر امير خطيبي-مربي حوزه كسب و كار