ام بی ای نیوز: شرایط نوسانی بازار، بسیاری از کسب وکارها را دچار سردرگمی کرده است. کسب وکارهایی که برخی از آن‌ها به دنبال فرصت و برخی دیگر در پی این هستند که طرح کسب وکار خود را تغییر و مسیر دیگری را برای ماندگاری در بازار طی کنند. طرح کسب وکار و ایجاد تغییر در آن موضوع مهمی در مبحث مدیریت کسب وکارها ست که در گفتگویی بادكتر مجتبي پيرزاد، كارشناس كارآفريني و توسعه بازار و عضو هيأت علمي دانشگاه به بررسی آن پرداخته‌ایم که در ادامه می‌خوانید.
برای شروع کمی درباره طرح کسب وکار و روند طراحی آن توضیح بفرمایید؟
کار آفرینی و شروع کسب و کار همیشه با ایده‌ای شروع و همراه با مخاطرات خاص خود ادامه و البته رشد می‌کند و در این نقطه از کار اهمیت طرحنقشه و مسیر راه واضح و روشن شده و نیاز به مطالعات و بررسی جامع عوامل و موارد پیرامون ایده مورد نظر خودنمایی می‌کند. در واقع طرح کسب و کار به عنوان ابزاری کار آمد جهت پیش بینی، پیش برد و مدیریت هرچه بهتر امور مربوط به ایده مورد نظر محسوب می‌شود. علاوه بر این به کمک طرح کسب و کار ، می‌توان چشم انداز اینده‌ی شغلی حاصل از ایده را ترسیم کرد. همچنین می‌توان چشم انداز مالی کسب و کار خویش را ترسیم نمود و نیز سرمایه مورد نیاز را بررسی، اندازه گیری و تامین کرد. معمولاً طرح کسب و کار از یک چارچوب کلی پیروی می‌نماید. برای نگارش طرح کسب و کار باید حتماً اقدام به شرح فرصت، برنامه‌ها و برآورد توانمندی کار آفرین برای بهره برداری از آن و در نهایت سود و زیان ناشی از اجرای طرح نمود. برای رسیدن به این اهداف می‌توان از بخش‌های ذیل در طرح کسب و کار استفاده کرد. عوامل مورد نیاز جهت مطالعه و توجه به منظور نگارش طرح کسب و کار عبارتند از: معرفی تیم مدیریتی.شرح کسب و کار، تجزیه و تحلیل محیط کسب و کار، وضعیت صنعت، تجزیه و تحلیل رقبا، تجزیه و تحلیل بازار، طرح بازاریابی،طرح عملیاتی، طرح مالی.
چه دلایلی باعث شکست و یا پیروزی طرح کسب وکار می‌شوند؟
در دنیای کسب و کار عدم برنامه ریزی و عدم تسلط بر شرایط کسب و کار و تقلید کورکورانه از روش سنتی کسب و کار مورد نظر و بی توجهی به علم کسب و کار از عوامل حیاتی شکست کسب بوده و نقطه مقابل آن یعنی پیروزی طرح و ایده و در ادامه شروع و رشد کسب و کار منوط بر برنامه ریزی، هدف گذاری، آینده نگری و به طور کلی دارا بودن طرح و نقشه کسب و کار است. این نکته نیز مهم است که کسب وکارها در زمان بحران به طور حتم به منظور ماندگاری و ادامه حیات نیاز به تغییر طرح کسب وکارشان دارند.
اگر کسب و کاری تمایل به تغییر طرح خود داشت، این تغییر را در چه زمانی باید انجام دهد؟
باید صاحبان کسب و کار همیشه گوش به زنگ بازار هدف بوده و تغییرات موجود در بازار هدف و شاخه کسب و کار خود را مدام رصد نمایند تا در بهترین موقع زمانی اقدام به تغییر کنند.
درباره چالش‌ها و مزایای تغییر طرح کسب و کار توضیح بفرمایید؟
در دنیای کسب و کار، “تغییر” نیروی معمولی محسوب می‌گردد. کسب و کار های کوچک باید بتوانند خود را با تغییرات صنعت و تقاضای مشتریان وفق بدهند. عدم موفقیت در این کار، باعث از دست رفتن مشتریان و حاشیه‌ی سود کمتر
می‌شود و همسویی تصمیم گیری‌های ما در قبال تغییرات با مدل کسب و کارمان، برای جلوگیری از هدر رفت زمان و منابع از اهمیت به سزایی برخوردار است. همچنین این مبحث درخصوص کسب و کارهای بزرگتر، در مقیاس بزرگتر، قابل توجه و مبرهن است. یکطرح کسب و کار، همیشه در حال تغییر و تحول است. همان طور که کسب و کار شما پیوسته با چالش‌هایی مواجه می‌شود و تغییرات بزرگ و کوچکی در آن رخ می‌دهد طرح کسب و کارتان نیز همراه با فعالیت‌های تان باید دگرگون شود. طرح کسب و کار نوشته می‌شود تا بتواند در وهله اول راهنمای سازمان در فعالیت خود برای رسیدن به اهدافش باشد. علاوه بر این، کاربرد مهم و اصلی طرح کسب و کار هنگامی است که سازمان نیاز دارد فرد یا سازمانی برای انجام کاری قانع نماید. اگرچه معمولاً طرح کسب و کار برای تأمین سرمایه استفاده می‌شود ولی در مواقع دیگر نظیر فروش کسب و کار و ادغام دو شرکت (Merger & Aquisition) و قرارداد مشارکت در پروژه‌ها (Joint Venture) نیز به کار می‌رود.
- اخذ وام: برای گرفتن وام چه به صورت انتشار اوراق مشارکت یا اوراق قرضه و چه به صورت دریافت پول از بانک لازم است که شرکت طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. در صورت انتشار اوراق قرضه نیز بانک یا مؤسسه منتشرکننده بر اساس طرح کسب و کار شرکت، ارزیابی مالی اعتباری (Financial Credit Rating) به عمل می‌آورد و بر این مبنا نسبت به تعیین نرخ بهره و انتشار اوراق اقدام می‌کند.
- جذب سرمایه‌گذار: :یکی از مهم‌ترین کاربردهای طرح کسب و کار، به ویژه در مورد کارآفرینانی که در مرحله راه‌اندازی کسب و کارشان قرار دارند.
جذب سرمایه اولیه از طریق سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر (VentureCapitalist) است. این سرمایه‌گذاران در ازای شریک شدن در یک کسب و کار بخشی یا تمام سرمایه اولیه راه‌اندازی یا در برخی موارد طرح‌های توسعه یک شرکت را تأمین می‌نمایند.
- شرکت در مسابقات طرح کسب‌و‌کار
: شرکت در مسابقات طرح کسب و کار (Business Plan Competition) یکی دیگر از انگیزه‌های نوشتن طرح است. چنین مسابقاتی که در سطح دانشگاهی و ملی کشورهای مختلف دنیا برگزار می‌شوند، هدف توسعه‌ی کارآفرینی را دنبال می‌کنند. افراد جوان به‌ویژه دانشجویان طرح تبدیل ایده‌های خود را به کسب و کارهای انتفاعی و غیرانتفاعی می‌نویسند و با شرکت در مسابقات از جوایز و کمک‌هایی برای راه‌اندازی کسب و کار خود بهره‌مند می‌شوند.
- حضور در مراکز رشد و پارک‌های فن‌آوری: چند سالی است که مراکز رشد و پارک‌های فن‌آوری در کشور راه‌اندازی شده‌اند. این مراکز امکان برخورداری شرکت‌های مستقر از امکاناتی نظیر دفتر کار، خدمات مشاوره، امکانات اداری، و برخی تسهیلات مالی را فراهم می‌آورند. متقاضیان حضور در مراکز و پارک‌ها باید پیش از هر چیز طرح کسب و کار خود را آماده نمایند و بتوانند توجیه‌پذیر و فن‌آورانه بودن کسب و کار خود را نشان دهند.
- ورود به بورس:شرکت‌هایی که قصد عرضه سهام خود را به عموم دارند، لازم است جزئیات کاملی از وضع موجود شرکت، برنامه‌های آینده، و پیش‌بینی‌های خود از آینده‌ی شرکت را به سازمان بورس و نیز خریداران اطلاع دهند. طرح کسب و کار این شرکت‌ها باید از بخش مالی منسجم و کاملاً دقیقی شامل تحلیل‌های مالی (Financial Analysis) به ویژه ارزش‌گذاری (Valuation) سهام باشند.
- مذاکره و دریافت امتیازات تجاری: به دلایل مختلفی ممکن است دو شرکت با یکدیگر وارد مذاکره شوند. ممکن است شرکتی قصد داشته باشد نمایندگی یک شرکت دیگر را اخذ نماید، یا آنکه به صورت مشترک با شرکتی وارد مناقصه شود، یا تحت لیسانس شرکتی به تولید بپردازد. در همه‌ی این موارد لازم است که شرکت پیشنهاددهنده پیش از شروع مذاکره یا حین آن طرح کسب و کار خود را ارائه دهد. طبیعتاً در چنین طرح‌هایی عمده تمرکز بر وضع موجود شرکت و قابلیت‌ها و پتانسیل‌های موجود آن است.
برای کسب و کارهای که دچار مشکل شده‌اند برای تغییر یا به روزرسانی طرح کسب و کار خود چه پیشنهادی دارید؟
قالبی که یک طرح کسب و کار ارائه می‌شود نیز وابسته به شرایط ارائه است. داشتن ۳ تا ۴ شکل مختلف از یک طرح کسب و کار به ویژه در شرکت‌های نوپا غیرعادی نیست.
۱- Elevator Pitch : یک ارائه مختصر ۳ دقیقه‌ای از خلاصه مدیریتی طرح کسب و کار که اغلب به عنوان یک تیزر تبلیغاتی براي جلب توجه و نظر سرمایه‌گذاران،مشتریان یا شرکای استراتژیک بااقوه به کار می‌رود.
۲- ارائه‌ی شفاهی طرح: یک ارائه‌ی جذاب با استفاده از ابزارهای بصری (اسلاید، نرم‌افزارهای گرافیکی و...) که محرک بحث و تبادل نظر می‌شود و مخاطب طرح را ترغیب به خواندن مکتوب طرح می‌نماید. محتوای جلسه‌ی ارائه‌ی شفاهی عمدتاً حول خلاصه‌ی مدیریتی طرح متمرکز است .
۳- مستندی که در اختیار ذینفعان خارج سازمان قرار می‌گیرد، که دارای جزئیات کافی است؛ با ادبیات مناسبی نوشته، و در قالب زیبایی آماده شده است.
۴- طرح عملیاتی درون‌سازمانی: یک برنامه‌ی کاملاً دقیق و دربرگیرنده‌ی آن دسته از جزئیات برنامه‌ریزی است که مدیریت برای عملیاتی ساختن برنامه به آن نیاز دارد. سبک نوشتاری این طرح غیررسمی‌تر است و صراحت بیشتری در مقایسه با طرح‌های برون‌سازمانی دارد.
اهداف و حتی چشم انداز با گذر زمان دستخوش تحولاتی می شوند. بنابراین نگارش همیشگی و به روز کردن طرح کسب و کار و توجه به افت و خیزهای ایده و کسب و کار مورد نظر می بایست همیشه مدنظر بوده و از نظر دور نشود. همیشه در نظر داشته باشیم که طرح ها و مدل های کسب و کار، به جای آنکه راکد باشند، مفاهیمی پویا محسوب می شوند و توصیه می شود طرح را به صورت دوره ای مورد بازبینی قرار دهیم.