قرارگرفتن درموقعیت تصمیم­‌گیری و ترس از شنیدن پاسخ منفی، پیشامدی طبیعی برای انسان اجتماعی است؛ برای مثال ترس از طرح درخواست ارتقاء یا افزایش حقوق و تغییر شرایط کاری با مدیر ارشد. اما گاهی ریسک شنیدن پاسخ منفی بالا و تبعات آن بسیار ناگوار است. در چنین شرایطی بسیاری از افراد ترجیح می­‌دهند به جای پذیرش ریسک شنیدن پاسخ منفی، از تلاش دست بردارند. آن­‌ها می­گذارند که فرصت ارتقاء به راحتی از دستشان برود و حقوق دلخواهشان را نادیده می‌­گیرند. در زندگی بسیاری از انسان­‌ها، فرصت­های سوخت‌ه­ای هستند که ما به سبب ترس از شنیدن پاسخ منفی بیخیالشان شده‌­ایم و حالا بر روی هم تلنبار شده‌­اند و ما را متاثر می­‌کنند. آیا راهی برای خلاصی از ترس شنیدن پاسخ منفی وجود دارد؟ برای خروج از این چرخه ناکامی، در این پیشنهاداتی توسط محققان دانشگاه هارواد ارائه شده است.

تحقیقات جدید نشان می­‌دهد گه بر روی کاغذ آوردن مزایا و معایب ریسک، تا میزان زیادی افراد را پذیرش ریسک شنیدن پاسخ منفی ترغیب می‌­کند. دلیل این تغییر ساده است: نوشتن مزایا و معایب سبب می­‌شود که دورنمای شکست، آن­چنان هراس­‌آور نباشد.

برای بررسی این موضوع، مطالعاتی توسط پژوهشگران دانشگاه هاروارد صورت گرفته است. در نخستین مطالعه، از افراد شرکت­‌کننده درخواست شد تا شغل ایده‌­آل خود را بیان کنند. سپس تصور کنند که شغل مورد نظر به آن­ها پیشنهاد شده و حالاباید برای مزایا و شرایط کاری مطلوب خود، یعنی روزهای تعطیل بیش­تر، مذاکره کنند. نیمی از افراد مامور شدند تا 3 مزیت این شرایط را بر روی کاغذ بیاورند؛ در حالی که نیمه دیگر می­‌بایست یک مزیت و یک عیب برای درخواست فوق، مطرح می­‌کردند. برخی از مزایای مطرح شده عبارت بودند از: وقت استراحت بیش­تر و زمان بیش­تر برای بودن در کنار خانواده. در سوی دیگر معایبی همچون تلنبار شدن کارها و از دست رفتن برخی از پروژه­‌ها در روزهای استراحت، بر روی کاغذ آورده شده بودند. پس از این مرحله، از دو گروه درخواست شد تا خواسته­‌های خود را با مدیران در میان بگذارند. نتایج به دست آمده در این مطالعه، با پیش‌­فرض­های موجود در تناقض بود. افرادی که مزایا و معایب درخواست را مطرح کرده بودند نسبت به گروه اول که تنها مزایای این درخواست را نوشته بودند، برای مذاکره تمایل بیش­تری نشان دادند.

در یک مطالعه دیگر، از کارمندان خواسته شد تا یک فرصت ارتقاء را در محیط کاری خود تشریح کنند. از یک گروه کارمندان درخواست شد تا مزایای ارتقاء را متذکر شوند، گروه دیگری موظف شدند که معایب آن را بر روی کاغذ بیاورند و در نهایت گروه سوم مامور شد که در کنار مزایا، معایب را هم در نظر بگیرد. کارمندان گروه سوم بیش­ترین تمایل را برای درخواست ارتقاء از خود نشان دادند؛ در حالی که گروه دوم، هیچ تمایلی برای پذیرش ریسک شنیدن پاسخ منفی از خود بروز نداد.

سوالی که ذهن بسیاری از ما را درگیر کرده است، علت برتری در نظر گرفتن مزایا و معایب در مقابل دیگر روش‌­هاست. به نظر می­رسد در این روش، افراد با آگاهی از معایب طرح، ترس‌­های بیخودی را کنار گذاشته و به صورت همزمان به سبب وجود مزایا، راغب به پذیرش ریسک شنیدن پاسخ منفی می­‌شوند. این حقیقت نه در زندگی کاری، که در زندگی روزمره ما هم صادق است.

در یک مطالعه مجزا از افراد مجرد خواسته شد که شخص دلخواه خود را توصیف کنند و در ادامه تصور کنند که فردی با مشخصات مشابه را ملاقات کرده‌­اند. افرادی که یک مزیت و دو عیب برای درخواست دوستی از شخص دلخواهشان مطرح کرده بودند، نسبت به افرادی که تنها سه مزیت ذکر کرده بودند، تمایل بیش­تری برای ارائه پیشنهاد و پذیرش ریسک شنیدن پاسخ منفی از خود نشان می‌­دادند.

درسی که از این مطالعات می‌­آموزیم بسیار ساده است: هر گاه احساس کردید ترس از شنیدن نه، شما را فلج کرده است، یک کاغذ بردارید و مزایا و معایب آن تصمیم را برای خود تشریح کنید.