فربد مستوفی مدیرارشد مارکتینگ و برند گروه صنعتی پارس خزر
برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی مبلمان لوکس سودآور، باید به تصویر بزرگ (Big Piture) فکر کنید. این صنعت و کسب و کار، چیزی بیش از ساخت مبلمان زیبا است. ما اینجا در مورد دسترسی یه مشتریان هدف، شناخت آنها و رقم زدن تجربه ای خاص برای آنها صحبت می کنیم
برای اکثر مردم، خرید مبلمان فرایندی طولانی، زمان بر، دقیق و گران است که باید برای مدتهای طولانی مورد استفاده قرار گیرد و شما باید مطمئن باشید که کالای (با کیفیت - با قیمت مناسب) شما در زمان و مکان مناسب در مقابل افراد مناسب قرار می گیرد.
استراتژی بازاریابی مبلمان لوکس، کلید شما برای درک بهتر مشتریان بالقوه از شرکت و برند شما و کمک به آنها برای وفاداری به برند است.
استراتژی‌های بازاریابی مبلمان لوکس در سال‌های اخیر به سرعت تکامل یافته‌اند و کانال‌های تبلیغاتی جدیدی را به کار بسته اند که عمدتا از طریق رسانه‌های اجتماعی ایجاد شده‌اند. با توجه به اینکه صنعت همواره در حال رشد است و بازار آینده بسیار پرسود خواهد بود، شاید اکنون زمان آن است که استراتژی خود را اصلاح کنید و اطمینان حاصل کنید که از این بازار به خوبی استفاده می‌کنید.

چگونه صنعت مبلمان رشد کرده است؟!
پیش‌بینی می‌شود که بازار جهانی مبلمان لوکس تا پایان سال 2023 به 28 میلیارد دلار برسد. برای اینکه برندها در این بازار متمایز شوند، باید در مدل بازاریابی خود تجدید نظر کنند و رویکرد را برای مخاطبان دقیق تری تنظیم کنند.
بازار مبلمان با تغییر جمعیت شناسی و تغییر عادات خرید مصرف کنندگان در حال تحول است. داشتن محصولات فوق العاده و خدمات درخشان برای رقابت کافی نیست. شما باید به جز محصول عالی، به فکر رقم زدن تجربه خرید و استفاده لذت بخش باشید. داشتن یک رویکرد کامل برای کسب و کار به شما کمک می کند تا تصمیم بگیرید که بازار هدف را شناسایی کنید و بدانید برای آنها در کجا و چطور تجربه مناسب را خلق کنید.
یکی از برندهای مبلمان که می داند چگونه این کار را انجام دهد، IKEA است. آنها یک برنامه واقعیت افزوده را طراحی کرده‌اند تا به مشتریان کمک کند مبلمانی را انتخاب کنند که متناسب با خانه آنها باشد. بنابراین، به عنوان مثال، اگر کسی به یک کاناپه نگاه می‌کند، می‌تواند به راحتی آن را به صورت مجازی به فضای منزل خود اضافه کند تا ببیند آیا آن را می پسندد یا خیر. این کمپین بسیار موفق بوده است زیرا به مشتریان این آزادی را می دهد تا مبلمان خود را با دقت انتخاب کنند.
امکانات ارتباط با مخاطبان برای شما بی پایان است، بیایید با هم نکاتی را مرور کنیم.

مخاطبان هدف مبلمان لوکس
تعریف مخاطبان هدف در هنگام تنظیم یک استراتژی بازاریابی برای هر تجارتی بسیار مهم است. پس از آن، شما باید بفهمید که مخاطبان هدف شما از چه پلتفرم هایی استفاده می کنند، چه نوع محتوایی را دوست دارند و در نهایت، چگونه با آنها ارتباط برقرار می کنید.
مخاطبان برندهای مبلمان کلاسیک و لوکس عموما بین 35 تا 65 سال سن دارند و از توان مالی بالایی نیز برخوردار هستند. خانه و دفترکار بزرگ دارند و از تجملات و جزییات گرانبها لذت می برند.
نکته:
طبق نظرسنجی ها، تنها 14 درصد از نسل z گفته اند که به سراغ برندهای لوکس نخواهند رفت. عجیب است!

5 استراتژی عملی برای بازاریابی برند مبلمان لوکس شما
راه های زیادی برای تعیین استراتژی بازاریابی مبلمان شما وجود دارد، با این حال ما یک لیست ساده و کاربردی در شروع کار داریم.
مرحله 1: خریداران خود را درک کنید
نحوه انتخاب استراتژی بازاریابی تماما به این بستگی دارد که آنها چه کسانی هستند. در حالی که به صورت سنتی، از فروش به هر کسی خوشحال خواهید شد، حقیقت این است که افراد خاصی محصولات شما را بسیار بیشتر از دیگران دوست خواهند داشت و به برند شما وفادار خواهند بود. اگر بتوانید تشخیص دهید که آن ها چه کسانی هستند، در تلاش های بازاریابی خود موفق تر خواهید بود.
اگر مطمئن نیستید که چگونه مشتریان اصلی خود را توصیف کنید، بپرسید! با کمک متخصصان تحقیقات بازار، پرسشهای لازم را تهیه و اطلاعات لازم را به دست آورید.
اطلاعات به دست آمده را با کمک متخصصن به تصویری قابل درک تبدیل کنید (پرسونای مشتری) تا به طور دقیق بفهمید چه کسانی خریدار شما هستند، چه کاره اند، که سنی دارند، آیا جنسیت یا نژاد خاصی به سراغ محصولات شما می آید؟ کدام رسانه ها را دنبال می کنند و به چه محتوایی علاقمند هستند.
این اطلاعات و تحلیل آنها به شما کمک می کند روشهای تبلیغاتی و بازاریابی خود را برای آنها تنظیم کنید، به طور مثال، مشخص میکند آیا مخاطب شما اصلا تلویزیون نگاه می کند یا نه! و آیا از اینستاگرام و فیس بوک استفاده می کند یا نه! و چه نوع سریالی می بیند؟ درام؟ کمدی؟ جنایی؟ شاید هنوز به روزنامه و مجله چاپی علاقمند است؟ به کاتالوگ چاپی شما اعتماد می کند یا باید برایش ایمیل بفرستید و در آن از کد تخفیف استفاده کنید؟
همه اینها تنها با کمک تحقیقات بازار و ترسیم "مشتری نمونه" قابل دستیابی است.


مرحله 2: آنلاین باشید
تا 87 درصد از مشتریان مبلمان، قبل از ورود به فروشگاه از جستجوی آنلاین و بررسی شبکه های اجتماعی استفاده می کنند.
به همین دلیل است که سایت شما باید ستون اصلی استراتژی بازاریابی باشد، فارغ از اینکه اصلا به فروش آنلاین فکر می‌کنید یا نه. از سایت خود برای نمایش طراحی هیا شکفت انگیز و زیبایی محصولات خود استفاده کنید.
کالای خود را به بهترین شکل و بیشترین جزییات به نمایش بگذارید. با عکس‌های فوق‌العاده‌ای که بازدیدکنندگان سایت را تشویق می‌کند. مبلمان، اتاق‌ها، جزییات صحنه یا دکور را با کمک متخصصان دیزاین کنید و از نمایش خشک و خالی تولیدات اجتناب کنید.
برای خلق و تولید محتوا، دت ودلباز باشید. وب سایت را به مکانی تبدیل کنید که مشتریان برای کسب ایده و دریافت اطلاعات به آن مراجعه کنند، حتی اگر به دنبال خرید نباشند.

مرحله 3: بفروشید
حالا شما می دانید که مشتریان شما چه کسانی هستند، چطور فکر میکنند و پول خود را کجا میخواهند خرج کنند، استراتژی و روش های مناسب برای نمایش محصولات را نیز انتخاب کرده اید. چگونه آن را به افزایش فروش تبدیل می کنید؟
از شبکه های اجتماعی آفلاین و آنلاین برای ارتقای فروش کمک بگیرید و به مشتریان خود در مورد گزینه‌های پرداخت اطلاع رسانی کنید. مشوق‌هایی مانند طرح‌های تخفیفی، اقساط، سیاست‌های بازگشت مشتری، پورسانت معرفی مشتری جدید و مانند آن استفاده کنید.
از راهنمایی و کمک متخصصان و دیزاینرها برای دکور کردن منزل مشتریان و ارائه پیشنهادهای خلاقانه استفاده کنید و دست فروشنده را برای مذاکره و جوش داده معامله باز بگذارید. در کسب و کارهایی مانند مبلمان که محصول نهایی قیمت بالایی دارند، حتی یک درصد تخفیف میتواند مشتری را جذب کند، بنابراین دست فروشندگان را باز بذارید تا در محدوده تعیین شده، از اختیارات و آپشنهای خود استفاده کنند.
سیاست بازگشت مشتری را در کنار بازاریابی دهان به دهان و معرفی به دیگران بسیار جدی بگیرید. تحقیقات نشان می دهد که حفظ مشتریانی که دارید هزینه کمتری و سود بیشتری دارد، نسبت به جلب نظر مشتریان جدید
هنگامی که مشتری از شما خرید کرد، به او دلیلی برای بازگشت و خرید بعدی بدهید، هر چقدر که فاصله دو خرید او طولانی باشد!

مرحله 4: با مخاطبان خود تعامل داشته باشید
بمباران مشتریان با تبلیغات فراوان همیشه یک معضل بازاریابی بوده است؛ اما در نظر داشته باشید که مشتریان بیش از هر چیز به دنبال تجربه کردن هستند. دلیل موفقیت کمپین AR IKEA که در بالاتر گفتیم، این بود که به مشتریان فرصت را داد تا با برند تعامل داشته باشند. این به آنها موضوعی برای صحبت کردن داد، کاری که در نهایت دیگران را تشویق می کند تا به همراه برند تجربه های جدیدی داشته باشند.
به راه هایی فکر کنید که بتوانید مخاطبان را با برند خود درگیر کنید. می توانید آنها را به چالش بکشید تا مثلا دکور ایده آل خود را با محصولات شما به تصویر بکشند یا از امکانات چدید سایت و اپلیکیشن شما استفاده کنند و …
به آنها موضوعی برای تجربه بدهید و از نتیجه آن تجربه و صحبتهای بعدی آنها شگفت زده خواهید شد.

مرحله 5: از ابزارهای جدید و به روز برای مدیریت کسب و کار خود استفاده کنید
وب‌سایت‌ها، رسانه‌های اجتماعی، لیست ایمیل، تبلیغات آنلاین و آفلان، اطلاعات همه محصولات و طراحی ها و … هر چه پیش بروید حجم دیتا و اطلاعات بیشتر و بیشتر خواهد شد، از سوی دیگر کارها باید بیش از پیش اتوماتیک و با کمک هوش مصنوعی پیش برود. برای همین است که هر لحظه ای که شروع کنید هم دیر است!

ایده هایی برای صنعت مبلمان
هنگامی که برای کسب و کار خود بازاریابی می کنید، خیلی مهم است که همواره با ایده های جدید از طریق رسانه های مختلف به مخاطب خود دسترسی پیدا کنید.

اینفلوئنسر مارکتینگ
برندهای مبلمان لوکس، هویت برند قوی دارند، به همین دلیل بازاریابی از طریق افراد تأثیرگذار برای آنها ایده آل است. از سوی دیگر، معمولا توصیه افراد مهم برای خریدهای گران، تاثیرگذاراست.
استفاده از اینفلوئنسرها یا افراد مشهور به عنوان نماینده و سفیر برند معمولا بسیار به افزایش فروش و آگاهی از برند کمک می کند.
از طریق این افراد میتوانید به جامعه بزرگی از مخاطبان آنها دسترسی پیدا کنید، اما دقت کنید چه شخصی با چه مخاطبانی را انتخاب می کند.

تبلیغات ریتارگتینگ
آیا می دانستید که میانگین نرخ رها شدن سبد خرید (قبل از پرداخت) 69.57 درصد است؟ این تعداد زیادی از محصولات است که انتخاب می شوند ولی خریداری نمی شوند!
همچنین در نظر داشته باشید که خرید محصولات مبلمان لوکس به دلیل قیمت بالا، به راحتی نهایی نمی شوند، ممکن است یک خریدار بارها و بارها تصمیم خود را بررسی کند. از این رو بسیار مهم است که تا زمان نهایی شدن پرداخت و خرید، مشتری را مجددا تشویق کنید و برای این امر میتوانید از ابزارهای مختلف مانند تبلیغات بازگشتی، ایمیل های یادآوری، ریتارگتینگ و … استفاده کنید.

اقلام تشویقی
برای جذب مخاطبان به صورت کلی می توانید از هدایا و اقلام تبلیغاتی و تشویقی استفاده کنید، اما دقت داشته باشید که با حجم و سبد خرید مشتری و نوع کالای شما هماهنگ باشد. اگر کسی یک محصول چند صد میلیونی می خرد، هدیه دادن یک بروشور کوچک یا دسته کلید ارزان قیمت، بیشتر توهین آمیز خواهد بود تا تشویق کننده!

بهترین نمونه کمپین بازاریابی مبلمان
اگر به دنبال الهام گرفتن در مورد نحوه درست بازاریابی مبلمان لوکس هستید، فروشگاه Conran یکی از بهترین نمونه هاست. این خرده‌فروشی لوکس پیشرو می‌خواست به مخاطبان جوان‌تری دست یابد و آگاهی از برند را در میان نسل جدید افزایش دهد. بنابراین، آنها با Pinterest همکاری کردند و تعداد زیادی صفحه و پست ایجاد کردند. (boards and Pins) ضمن اینکه برخی از آنهارا در فضای واقعی و فروشگاه های برند نیز نصب کردند تا هم فضای آنلاین و آفلاین را پوشش دهند.
آنها تنها در پینترست، به 1.2 میلیون مخاطب رسیدند که 54 درصد آن ها از نسل جدید (millennials) بودند.

فراموش نکنید:
بازاریابی دیجیتال با سرعتی سریع در حال پیشرفت است و ترندهای فوق العاده هیجان انگیزی نیز در این زمینه وجود دارد. بزرگترین برندها نیز این را پذیرفته و برای استفاده حداکثری از آن تلاش میکنند. بیایید نگاهی به پنج استراتژی عالی بازاریابی دیجیتال بیندازیم:
بازاریابی واقعیت افزوده
با استفاده از واقعیت افزوده و هوش مصنوعی، انتخاب بسیار راحت تر خواهد بود، زیرا به مشتری امکان می دهد که قطعات مختلف مبلمان را با ترکیبهای متفاوت در منزل خود به صورت مجازی قرار دهد تا به بهترین ترکیب برسد، در عین حالی که تجربه هیجان انگیزی نیز داشته است.
شبکه های اجتماعی
هر شبکه اجتماعی، کاربرد خاصی دارد و طبقه خاصی را هدف گرفته است، مثل نمونه پینترست که در بالا اشاره شد، برای همین دقت کنید از چه بلتفرمی و برای چه مخاطبی با چه محتوایی استفاده میکنید.
مثلا فیس بوک برای هدف قرار دادن میانسالان با درآمد بالا بسیار مناسب است اما مخاطب برند شما احتمالا در تیک تاک اصلا حضور نداشته باشد.
به محتوای تبلیغ نیز دقت کنید، اگر میخواهید کالای لوکس و گران بفروشید، محتوای ویدیوی شما هم باید همانطور باشد!
ارائه تجربیات منحصر به فرد
فقط به فروش مستقیم فکر نکنید، اگر تجربه جذابی خلق کنید، مشتری نیز به سمت شما خواهد آمد و فروشی پایدار و ریشه دار (ارگانیک) خواهید داشت.
سعی کنید تجربه ها را کاملا شخصی سازی (یا بومی سازی) شده ارایه دهید، تا مخاطب باور کند برای شما مهم است.