ام بی ای نیوز: محصولات و خدمات خود‌به‌خود فروخته نمی‌شوند و نیازمند راهکارهایی برای ترغیب مشتریان به خریدند که فعالیت‌های ترویج فروش نام دارند.

فعالیت‌های ترویج فروش یا همان Sales Promotion از دیرباز –وقتی هنوز برندهای بزرگ خلق نشده بودند- در عرصه‌ی تجارت و معاملات حضور داشته‌اند. معمولا وقتی برندی محصولی جدید به بازار عرضه می‌کند و میزان توجه دلخواهش را به آن محصول دریافت نمی‌کند، به سراغ تبلیغات ترویج یا افزایش فروش می‌رود. روش‌های متعددی وجود دارد که به این کار کمک می‌کنند.

برندی که قصد دارد افزایش فروش داشته باشد، می‌تواند این کار را با هدف‌قرار‌دادن مشتریان جدید انجام بدهد یا این‌که کماکان به سراغ مشتریان قدیمی‌اش برود. همچنین می‌تواند از طریق کانال‌های توزیع‌کنندگان وارد شود و به این ترتیب محصول یا خدمتش را به فروش برساند. در هرحال قرار است مشتری بار دیگر برگردد و همیشه به خاطر داشته باشد که این برند تخفیف یا شکل‌های مختلف فعالیت‌های ترویجی را ارائه می‌کند.

انواع مختلف فرایندهای ترویج فروش

یک- فرایندهای ترویج فروش مشتری

هر نوع فعالیتی که برندها در آن مشتری نهایی را در ذهن دارند با این عنوان شناخته می‌شود. به عنوان مثال وب‌سایتی که محصولاتش را با ۱۰درصد تخفیف می‌فروشد.

این روش شکل‌های مختلفی را برای اجرا دنبال می‌کند. ممکن است از مشتری خواسته شود نمونه‌ی یک عطر جدید را امتحان کند و به آن امتیاز بدهد. حتی ممکن است از مشتری درخواست شود روی کارت را بتراشد و جایزه دریافت کند.

در هر صورت در این تکنیک مشتری باید کاری انجام دهد و چه خرید انجام شود و چه محصول را بشناسد در هرحال اطلاع‌رسانی درمورد برند صورت گرفته است.

دو- فعالیت‌های ترویج فروش تجاری

اما اگر این فرایندها بر توزیع‌کنندگان، واسطه‌ها و نمایندگی‌ها متمرکز شده باشد در دسته‌ی دوم قرار می‌گیرد. رقابت زیادی برای فروش محصولات و ایجاد انگیزه در واسطه‌ها برای عملکرد بهتر در کانال‌های فروش وجود دارد و برندها این روزها بیشتر سراغ واسطه‌هایی می‌روند که بتوانند بی‌دردسر و بیشتر بفروشند.

به عنوان مثال شرکت‌ها ممکن است تخفیف خود را به واسطه‌ها و نمایندگی‌هایشان بدهند و در مقابل انتظار فروش بیشتر داشته باشند.

حال می‌خواهیم برخی تاکتیک‌های به کار‌رفته در این فعالیت‌ها را ببینیم. این تاکتیک‌ها در هر دو روش اول و دوم قابل استفاده‌اند.

تخفیف- واسطه/ مشتری

رایج‌ترین نوع فعالیت‌های ترویج فروش، تخفیف به مشتری یا تخفیف به واسطه‌ها و خرده‌فروش‌هاست. دلیل همه‌گیربودن این روش این است که همیشه پاسخ گرفته است و مشتریان از آن استقبال کرده‌اند.

درمورد تخفیف‌های واسطه‌ها این نکته را باید بگوییم که ممکن است واسطه تخفیفی را که از برند دریافت کرده به مشتری ارائه نکند و برای فروش بیشتر به تدابیر دیگری فکر کند.

هدیه دادن

یکی دیگر از روش‌های متداول تبلیغ برای فروش محصولات، هدیه‌دادن است که این روزها بیشتر با کارت‌های هدیه انجام می‌شود و برندها معمولا در نمایشگاه‌ها یا فصل‌های پرمخاطب از آن استفاده می‌کنند تا بتوانند مشتریان را به خرید از خود وادار کنند.

برخی برندها در ازای خرید تا مبلغی مشخص، هدیه‌ای جز کارت خرید به مشتری می‌دهند. مثلا در ازای خرید ماشین‌لباس‌شویی مشتری می‌تواند صاحب یک آب‌میوه‌گیری رایگان شود. این رفتار برند، باعث می‌شود مشتری بار دیگر به فروشگاه (فیزیکی و آن‌لاین) مراجعه کند.

کوپن‌های تخفیف

گاهی‌اوقات مردم تصور می‌کنند که جنسی گران است و به سراغش نمی‌روند. کوپن‌ها در این مواقع به یاری برندها می‌شتابند و این تصور را به وجود می‌آورند که جنس ارزان‌تر به فروش می‌رسد. کوپن‌ها درصدی از مبلغ کالا یا خدمت را کاهش می‌دهند. این روش بیشتر در رستوران‌ها، کافه‌ها و برخی فروشگاه‌های لباس رایج است.

خرید قسطی

برخی شرکت‌ها و فروشگاه‌ها با توجه به منابع مالی‌شان به مشتریان اجازه می‌دهند کالاها و خدمات‌شان را قسطی بخرند و در اقساط ماهانه مبلغ را پرداخت کنند. به این ترتیب مشتری گمان می‌کند که همیشه برای خرید پول دارد.

تست نمونه یا سمپلینگ

این روش بیشتر در مورد خوراکی‌ها، عطرها، صابون و موارد مشابه انجام می‌شود. تست محصول روشی مناسب برای معرفی محصول به بازار و همچنین افزایش آگاهی درمورد آن است. تاثیرگذاری آن وقتی بیشتر است که در نقطه‌ی فروش یا نزدیک به آن انجام شود و مشتری پس از امتحانِ آن، محصول را بخرد.

مترجم: نازنین کی‌نژاد

منبع: www.marketing91.com