ام بی ای نیوز: خلاصه‌کردن شرکت و بینش‌تان یک چیز است و جلب توجه سرمایه‌گذاران یک چیز دیگر؛ شما باید ارائه‌ا‌ی استارت‌آپی بسازید که پیام شما را به‌خوبی برساند.

سرمایه محدود‌کننده‌ترین عامل کارآفرینان تازه‌وارد است. شما می‌توانید عالی‌ترین ایده‌ی کسب‌وکار تاریخ را داشته باشید، اما اگر سرمایه‌ی لازم برای تبدیل رؤیای‌تان به واقعیت را نداشته باشید هیچ‌چیز از آن بیرون نخواهد آمد. به همین علت، بسیاری از کارآفرینان دست‌به‌دامن سرمایه‌گذاران خطرپذیر (Venture Capitalists or VCs) می‌شوند. هرچند که یک مسئله وجود دارد: مجاب‌کردن یک سرمایه‌گذار خطرپذیر معمولاً کار سختی است، چون‌که هیچ‌کس دوست ندارد زمان یا پولش را هدر دهد؛ حتی آن‌هایی که هر دو را به‌وفور دارند.

ارائه‌ی ایده‌ی کسب‌وکارتان به سرمایه‌گذاران بالقوه می‌تواند وحشتناک باشد. البته که شما می‌خواهید اثر خوبی بگذارید، اما واقعاً هیچ‌وقت نمی‌دانید که چه سؤال‌هایی پیش روی‌تان قرار خواهد گرفت. در بعضی موارد، سرمایه‌گذاران خطرپذیر می‌توانند وارد اتاق شوند، با شما دست بدهند، به ایده‌ی اولیه‌تان گوش دهند و اتاق را ترک کنند. هرچند که نمی‌توانید در مورد افرادی که به همکاری با شما علاقه ندارند کاری انجام دهید، می‌توانید کاری کنید تا شانس تأمین سرمایه‌ای که به‌عنوان یک کارآفرین به آن نیاز دارید بالا رود: یک ارائه‌ی استارت‌آپی خیره‌کننده بسازید.

شما نیاز ندارید تا چرخ را از نو اختراع کنید. شما باید کاری کنید تا به چرخیدن ادامه دهد

شاید متعجب شوید که چگونه باید بدون صرف‌نظر کامل از ایده‌ها و انتظارات موجود درباره ارائه‌ها یک ارائه‌ی استارت‌آپی خیره‌کننده بسازید. حقیقت این است که شما نباید خالق منظره‌های باشکوه باشید یا چرخ را از نو اختراع کنید؛ شما باید فقط منظورتان را واضح و سریع برسانید. برای این کار نیاز است تا از بینش‌تان کمک بگیرید و بفهمید که می‌خواهید چه‌کاری انجام دهید، چرا می‌خواهید انجامش دهید و با انجام آن، چه‌چیزی عاید همه (ازجمله سرمایه‌گذاران خطرپذیر) می‌شود.

یکی از باارزش‌ترین درس‌هایی که از کار با سازندگان ارائه‌های استارت‌آپی مثل آری کوهان (Ari Kohan)، مدیر 50 proof، یاد گرفتم این بود که از گزافه‌گویی پرهیز کنم.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر هم مثل بقیه‌ی انسان‌ها هستند. آن‌ها هم می‌توانند کلافه شوند، حواس‌شان پرت شود، علاقه نشان ندهند و بی‌انگیزه شوند. وظیفه‌ی شما در ارائه این است که نگذارید هیچ‌کدام این‌ها اتفاق بیفتد. شما باید کاری کنید که مخاطب‌تان از ابتدا تا انتها به شما گوش بدهد و متوجه حرف شما باشد. اغلب کارآفرینان می‌خواهند که اطلاعات خیلی زیادی را در یک ارائه‌ی استارت‌آپی بگنجانند و این طاقت‌فرسا است. در حالی که نباید اطلاعات حیاتی را از قلم بیندازید، باید بفهمید که چگونه بینش، ایده‌ها و داده‌هایتان را در قالب‌هایی خلاصه بگنجانید.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر معمولاً زمان، صبر و علاقه به شنیدن ارائه‌های استارت‌آپی‌ای که بیش از سه دقیقه طول می‌کشند ندارند. هرچند که تند حرف‌زدن شما را به جایی نمی‌رساند. شما نمی‌توانید تمام ایده‌هایتان را در یک بازه‌ی زمانی کوتاه بچپانید. در عوض، باید سرعت مناسبی داشته باشید تا مخاطب‌تان با آن همراه شود و به شما اجازه دهد ایده‌هایتان را در بخش‌های قابل مدیریت جای‌گیر کنید. این کار ارائه‌ی شما را در سرعتی مناسب، هم برای شما و هم برای مخاطب‌تان، نگه خواهد داشت. شما اساساً 180 ثانیه فرصت دارید تا ادعاهای خودتان را ثابت کنید و از پیام مقدماتی‌تان تا نتیجه ارائه‌تان اثری عالی بگذارید.

می‌گویند که دامنه توجه انسان حدود هشت ثانیه است و این زمان، با توجه به این‌که فرهنگ جهانی رضایت آنی را طلب می‌کند، کوتاه‌تر هم خواهد شد. این به این معنی است که شما باید با هر جمله یا پرسش مطلب جذابی را مطرح کنید. دوباره، سریع پیش‌رفتن به درد نمی‌خورد. شما باید حرفی بزنید که برجسته و درگیرکننده و از همه مهم‌تر ارزش شنیدن را داشته باشد. هربار که این کار را انجام دهید، هشت ثانیه اضافه‌تر نصیب‌تان می‌شود. عاقلانه از آن استفاده کنید.

کوهان تمام کسب‌وکارش را حول افزایش کیفیت ارائه‌ی استارت‌آپی برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر بنا کرد. او تاکنون بیش از یک میلیارد دلار سرمایه برای کارآفرینان و استارت‌آپ‌ها جذب کرده است. موفقیت کسب‌وکارش به‌تنهایی برای نشان‌دادن اهمیت ارائه‌های استارت‌آپی باکیفیت کافی است. هزاران شرکت برای کمک به ساخت یک پیام عالی که یک یا دو سرمایه‌گذار خطرپذیر را جذب کند به‌دنبال او و شرکتش هستند.

راز او چیست؟ بیشو پیش از هرچیزی، او در صدها ارائه جذب سرمایه شرکت داشته است، پس استراتژی‌ها و دانش او هم از نظر زمان و هم در میدان عمل آزمایش شده‌اند. پس اگر که نخواهید یک متخصص مثل کوهان را برای مشاوره کسب‌وکارتان استخدام کنید، بهبود ارائه‌های استارت‌آپی‌تان لزوماً فرایندی از آزمون و خطا خواهد بود.

تقریباً غیرممکن است که بتوانید بیش از حد برای یک ارائه جذب سرمایه خودتان را آماده کنید. باید مقدمه‌ای کوتاه، داده‌ی تکمیلی درست، محتوای بصری درگیرکننده و بینش یا داستانی داشته باشید که شنوندگان‌تان را جذب کند. شاید فکرکنید چند اسلاید پاورپوینت و پروبال‌دادن به آن برای انجام این کار کافی باشد، اما اشتباه می‌کنید. حتی اگر این اتفاق امکان‌پذیر باشد، چرا باید ریسک کرد؟ ارائه‌های استارت‌آپی آن‌قدری مهم هستند که نتوان به آن‌ها پشت کرد.

به آن فکر کنید: یک شرکت بالقوه‌ی میلیارد دلاری وابسته به یک ارائه‌ی 10 اسلایدی است. وقتی که ارائه‌های استارت‌آپی را این‌گونه در نظر می‌گیرید، معلوم می‌شود که چرا باید از قلب و روح‌تان در هر جنبه از ارائه‌تان مایه بگذارید و خودتان را برای سؤال‌پیچ‌شدن توسط مخاطبان‌تان آماده کنید.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر به‌دنبالِ دادنِ پول‌شان به فردی با یک ایده‌ی بد، کمبود اطلاعات یا توانایی‌ ارائه‌ی ضعیف نیستند. پس در ارائه‌تان تجدیدنظر کنید تا به کمال نزدیک شود. با این شیوه، شما جایی برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر و دیگر سرمایه‌گذاران بالقوه‌ برای نابودکردن‌تان باقی نمی‌گذارید. معلوم نیست، شاید شما صاحب ایده‌ی جذب سرمایه‌ی میلیارد دلاری بعدی با فقط چند اسلاید ساده باشید.