بازاریابی بازگشتی یک استراتژی جدید نیست اما یقینا یک نوع استراتژی است که سزاوار عشق و توجه بیشتری می‌باشد. این تصور پشت بازاریابی بازگشتی پنهان است که داشتن 10 طرفدار متعصب از 100 مشتری ضعیف ارزشمند تر است. 100 مشتری ضعیف ممکن است تنها یک بار در عمر خود از شما خرید کنند، اما وفاداران برند برای همه از جمله خودشان، فرزندانشان، همسایگنشان و اقوامشان از شما خرید خواهند کرد.
در حالی که به دست آوردن یک مشتری جدید هزینه زیادی برای شما به دنبال دارد، درسی که در قانون فوق نهفته است این خواهد بود که حفظ مشتریان قدیمی کم هزینه تر از تلاش برای جلب توجه مشتریان جدید می‌باشد.
بازاریابی بازگشتی چیست؟
بازاریابی بازگشتی در استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی خلاصه میشود که جهت تقویت و حفظ روابط خود با مشتریان از آن‌ها استفاده می‌کنید. تنها فعالان تجارت الکترونیک در این زمینه فعالیت ندارند بلکه همه کسب و کار‌ها از شرکت‌های بزرگ گرفته تا فروشگاه‌های مادر این کار را انجام می‌دهند تا انگیزه خرید بیشتر را در مشتریان به وجود آورند.
برای مثال، زمانی که از سوی Uber یک کوپن تخفیف 5 دلاری را دریافت می‌کنید، این یک نمونه استراتژی بازگشتی مفید و مناسب است که مشتری را تحت تاثیر قرار خواهد داد.
تاکتیک‌های بازاریابی بازگشتی می‌تواند شامل فعالیت‌های دیگری نیز بشود که در ادامه به ذکر آن‌ها می‌پردازیم:
ایمیل‌های خوشامد گویی حاوی نکات مفید و کمکی
پیشنهادات VIP انحصاری برای کاربران یا مشتریان وفادار و ثابت
خبرنامه‌های رایج و متداول امروزی حاوی ترکیبی از محتوای آموزشی و تبلیغاتی
ایمیل‌های تعاملی مجهز به لینک‌هایی برای سفارشی کردن ایمیل‌های شخصی مشتریان
اما با این وجود ایمیل تنها راه بازاریابی بازگشتی نیست. همانطور که قبلا ذکر شد، می‌توانید از پیامک، پیام صوتی، چت، ویدئو، رسانههای اجتماعی و غیره برای تعامل و حفظ پایگاه مشتریان خود استفاده کنید.
بازاریابی بازگشتی به روشی درست و مناسب، موجب حفظ مشتریان قدیمی و علاقمند شما و به احتمال زیاد پایبندی بیشتر به برندتان را به دنبال خواهد داشت. در نهایت این قبیل مشتریان سودآور تر از گذشته خواهند بود.
بازاریابی حفظ مشتری در مقابل جذب مشتری
جذب مشتری یک سری شیوه‌های بازاریابی برای کشف مشتریان جدید را در بر می‌گیرد. این روش‌ها شامل استراتژی‌هایی میشود که برای حفظ مشتریان قبلی و فعلی از آن‌ها استفاده می‌کنید.
به عنوان مثال، شرکت شما ممکن است یک راهنمای قابل دانلود جدید را برای جمع آوری سرنخ‌های تازه جهت جذب مشتری به تیم فروش عرضه کند.
از طرف دیگر، ممکن است یک مشتری کاملا جدید داشته باشید که در هنگام پرداخت هزینه کالا و خدمات، اجازه دهد تا نامش را در فهرست ایمیل خود وارد کنید. یک هفته بعد برای او یک ایمیل پیگیری می‌فرستید و از او بابت عملکرد محصول جدید سوال می‌پرسید. این نمونه ای از تلاش برای بازاریابی بازگشتی به شمار می‌رود.
بهترین کانال‌های بازاریابی بازگشتی
هیچ رویکرد یکسانی برای بازاریابی بازگشتی وجود ندارد که به کار همه آید. هر کسب و کاری بسته به صنعت و بازار هدف خود در یک کانال خاص به موفقیت بیشتری دست خواهد یافت. در این جا مواردی وجود دارد که باید هنگام تدوین استراتژی بازاریابی بازگشتی مخصوص به خود، آن‌ها را در نظر بگیرید:
ایمیل: ایمیل یکی از معدود کانال‌های انتخابی است. مشتریان شما آدرس ایمیل خود را به شما می‌دهند تا اسامی آن‌ها را در فهرست تماس‌هایتان وارد کرده و برای پیگیری مکالمات و ارائه پیشنهاد‌های ویژه از این به بعد از این روش کمک بگیرید.
تبلیغات پولی به ازای هر کلیک: تبلیغات پولی به ازای هر کلیک (PPC) یکی از راه‌های هدف قرار دادن مجدد مشتریان به حساب می‌آید. به عنوان مثال، اگر مشتری یک نوع خدمات 30 روزه را از شما بخرد، ممکن است 30 روز پس از اولین خرید، شروع به ارسال تبلیغات برای همان نوع خدمات یا خدمات مشابه کنید.
پیامک: پیامک یکی دیگر از کانال‌های بازاریابی بازگشتی است که احتمال باز کردن ان بیشتر از ایمیل خواهد بود. اغلب مصرف کنندگان از شماره تلفن خود بیشتر از آدرس ایمیلشان محافظت می‌کنند، بنابراین وقتی مشتری شماره تلفنش را به شما می‌دهد، با آن با احترام رفتار کنید. در صورت استفاده درست از آن، چنین حرکتی می‌تواند یک عمر به کارتان آید.
رسانههای اجتماعی: رسانههای اجتماعی در ایجاد روابط خلاصه میشود. از پروفایل‌های خود در رسانههای اجتماعی برای تبدیل مشتریان فعلی به فالوئر و فالوئر‌هایتان به مشتریان وفادار به برند استفاده کنید.
اعلان‌های یادآوری کننده: اعلان‌های یادآوری کننده می‌توانند راهی عالی و تمام عیار جهت یادآوری مشتریان برای بازدید مجدد از وبسایت شما یا خرید از شرکتتان به شمار روند. برای جلوگیری از آزار و اذیت مشتریان و از دست دادن توجه آن‌ها، از این اعلان‌ها به اندازه کافی استفاده و زیاده روی نکنید.
مزایای بازاریابی بازگشتی:
بازاریابی کم هزینه تر: کشف مشتریان جدید کاری سخت و مشکل است اما برقراری ارتباط با مشتری سابق که پیش از این آدرس ایمیل یا شماره تلفن خود را به شما داده، آسان تر خواهد بود. در این طور مواقع، شما نیمی از راه را قبلا رفته اید.
روابط بلند مدت با مشتری: 77 درصد از مصرف کنندگان می‌گویند که به مدت حد اقل 10 سال روابط خود را با برند‌ها حفظ کرده اند.
بازدهی بیشتر: 61 درصد از مصرف کنندگان تمام سعی خود را می‌کنند تا از برندهای مورد علاقه خود خرید کنند. در ادامه 60 درصد از مصرف کنندگان معترفند که بیشتر از برندهای قدیمی و محبوب خود خرید می‌کنند.
بازاریابی شفاهی: 75 درصد از مشتریان وفادار با توصیه محصولات برند شما به دوستان و اعضای خانواده خود، برای کسب و کارتان دست به بازاریابی می‌زنند.
سه استراتژی بازاریابی بازگشتی
شما پهنای باند لازم برای اجرای هر استراتژی ممکن را در اختیار ندارید، بنابراین باید ضمن بررسی گزینه‌های خود، آن‌ها را به تعداد انگشت شماری محدود کنید. در زیر به چند نمونه استراتژی بازگشتی خوب و مفید نگاهی می‌اندازیم:
اتوماسیون بازاریابی ایمیل و خبرنامه
بازاریابی ایمیلی به شما این امکان را می‌دهد تا از کمپین‌های قبلی خود درس گرفته، فهرستی از مخاطبان واقعی خود تنظیم کرده و سطح پیام‌های خود را بالا ببرید. سپس می‌توانید از داده‌های اطلاعاتی مشتری برای ارسال پیام مناسب به مشتری مناسب در زمین مناسب استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید یاد بگیرید که مشتریان شما چه نوع ایمیل‌هایی را باز خواهند کرد. در ادامه در مواقع مقتضی برایشان ایمیل حاوی پیشنهاد تخفیف بفرستید.
فقط در این طور مواقع مراقب نرخ تعامل خود باشید. اگر احساس کردید حجم پیام‌هایتان کمی زیاد از حد شده، زمان آن فرا رسیده تا کمی عقب نشینی کنید.
برنامه‌های وفاداری
برنامه‌های وفاداری به مشتریانتان برای صادق ماندن و خرید از شما پاداش می‌دهند. آن‌ها ممکن است بتوانند از ده‌ها کافی شاپ در سطح شهر خرید کنند اما تصمیم می‌گیرند که هر روز به قهوه خانه شما بیایند بنابراین منطقی است اگر به ازای هر 10 بار مراجعه به کافی شاپتان، به آن‌ها یک نوشیدنی رایگان بدهید.
برنامه‌های وفاداری مشتری به خریداران نشان می‌دهند که برای آن‌ها اهمیت قائل هستید. مراجعه به فروشگاه یا وبسایتتان، مشتری را به دوستدار برند تبدیل کرده و ان وقت است که شما برنده بازی شده اید.
به طور خلاصه، به انواع پاداش‌هایی فکر کنید که می‌توانید به مشتریانتان بدهید. این پاداش‌ها می‌توانند شامل کارت‌های تخفیف تولد نیز بشوند.
گزینه‌های ارتباط چند کاناله
به مشتریانتان اجازه دهید تا به روش مورد علاقه خود با شما ارتباط برقرار کنند.
به عنوان مثال می‌توانید از ایمیل، پیامک، پیام صوتی، واتساپ، فیسبوک مسنجر یا چت برای ایجاد ارتباط با مشتری کمک بگیرید. این قبیل کانال‌ها امکان مکالمات دو طرفه بین برند و مشتری را به وجود می‌آورند.
مثال‌هایی از دنیای واقعی
کسب امتیاز در ایکس باکس
ایکس باکس کار جالبی انجام می‌دهد تا بتواند مشتریان سابقش را برای خود نگه دارد. به این ترتیب با هر بار انجام بازی می‌توانید امتیاز کسب و برای بازی‌های بیشتر از ایکس باکس تخفیف بگیرید.
حرکت فوق کاربران را تشویق می‌کند تا وارد سیستم شده و برای کسب امتیاز ساعت‌ها بازی کنند. این تجربه کاربری عالی با چرخه ای بی پایان جامعه را به چالش کشیده و به یک منبع درآمدزا عالی و بسیار خوب برای مایکروسافت تبدیل میشود.
تیغ‌های اصلاح Harryʼs
هر تیغ اصلاحی در نهایت به فروش می‌رسد اما شیوه فروش آن مهم است که می‌توان از تاکتیک بازاریابی بازگشتی در این مسیر استفاده کرد. این برند از یک مدل باکس اشتراک برای ترغیب مشتریان به ثبت نام برای تعویض تیغه تیغ کمک می‌گیرد.
بله، یک اصلاح خوب همیشه خوب خواهد بود اما اگر مشتری در زمینه خرید تجربه خوبی کسب کرده باشد، خرید از برند را برای همیشه ادامه خواهد داد.
www.sendgrid.com