ام بی ای نیوز: چندی است، الوپیک بر گروه مخاطبان B2B تمرکز کرده و قصد دارد خدمات ویژه‌ای را برای این گروه مخاطبان ارائه کند. الوفروش و پیک اختصاصی دو خدمت تازه‌ی الوپیک است که کسب وکارها می‌توانند از آنها استفاده کنند. ام بی ای نیوز گفتگویی را با مهدی نائبی مدیرعامل الوپیک و هادی مرادی مدیرمارکتینگ این مجموعه داشته که در ادامه می‌خوانید.

درباره استراتژی‌های الوپیک برایمان بگویید؟

نائبی: الوپیک مانند تمامی کسب وکارهای فعال در ایران در تلاش است که با شرایط موجود خود را تطبیق دهد. شرایطی که از شروع فعالیت‌مان پیش‌بینی آن سخت بود. شرایط بازار، روند سرمایه گذاری و شرایط سیاسی و اجتماعی حال حاضر کشور همگی بر روند حرکتی کسب وکارهایی مانند الوپیک که در مرحله رشد هستند، تاثیرگذارند.

به هرحال شرکتهای بزرگ موقعیت‌شان در بازار تثبیت شده و راحت‌تر از مابقی کسب وکارها می‌توانند استراتژی سال آینده خود را تدوین کنند. اما تدوین استراتژی برای کسب وکارهای حوزه فعالیت الوپیک حتی در کشورهای باثبات هم سخت است، چه رسد در کشورما که هرروز خبری تازه‌ای منتشر می‌شود. در نظر داشته باشید، در زمان بحران کسب وکارهایی که زنده بمانند کسانی هستند که زیرساخت قوی و مشتریان وفاداری دارند که هر زمان کنار آنها ایستاده‌اند. در مورد الوپیک هم همینطور است. الوپیک سال گذشته شرایط سختی را گذراند و نیروی انسانی تعدیل کرد و راه اندازی برخی از خدمات خود را متوقف کرد اما همچنان بر بیزیس مدل اصلی خود تمرکز و در بازار درحال پیشروی است.

سال گذشته، الوپیک قصد داشت خدماتی را برای گروه مخاطبان B2Cراه اندازی کند، اما الوپیک در حوزه لجستیک فعالیت کرده و گروه مخاطبان اصلی آن B2B هستند. بنابراین ریسک نکرده و خدمات مورد نظر را متوقف و به سراغ گروه مخاطبان اصلی الوپیک رفتیم.

درباره خدمات الوپیک برایمان بگویید؟

نائبی: الوپیک چندی است، درصدد برطرف کردن یکی از بزرگترین دغدغه‌های کسب وکارها برآمده است. بسیاری از کسب وکارها برای یافتن پیک مناسب برای حمل بار و کالاهایشان دچار مشکل است. الوپیک این مشکل را حل و به کسب وکارها برای زمان مشخص شده پیک مناسب را پیشنهاد می‌کند. در این خدمت مشتریان نیز روند حرکتی بار و کالای خود را مشاهده خواهند کرد.

بنابراین الوپیک در حال حاضر به شکل‌های مختلف به درخواست مشتریان پاسخ می‌دهد. درخواست‌های فوری که در قالب خدمت الوپیک به آنها پاسخ می‌دهیم. درخواست‌های پیش‌بینی شده که مشتریان از چندروز قبل اعلام و پیک‌ها آنها را انجام می‌دهند و پیک اختصاصی که مشتریان برای یک یا چندروز و یا چندساعتپیکی از در اختیار گرفته و استفاده می‌کنند. بنابراین با اینکه وضعیت اکوسیستم حوزه فعالیت الوپیک خوب نیست اما ما بر بازار حوزه فعالیت‌مان تمرکزکرده و در حال رشد هستیم.

الوپیک در چه شهرهای خدمت ارائه می‌کند؟

نائبی: 90درصد تمرکز الوپیک در تهران است اما در شهرستان‌های دیگر نیز خدمت ارائه می‌کنیم.

آیا برای آینده چندین سناریو درنظر گرفته‌اید؟

نائبی: کسب وکارهای حوزه فعالیت الوپیک با مشکلات داخلی و بین المللی روبرو هستند. مشکلاتی مانند حذف به یکباره اپ‌های ایرانی از اپ استور و یا قطعی چندروزه اینترنت. شرایط باعث شده که کنترل شدیدی برروی هزینه‌ها داشته باشیم و به دقت هزینه‌کردها را بررسی ‌کنیم. البته به خاطر اینکه حرکت سفیرهای (پیک‌ها) ما در سطح شهر زیاد است، هزینه بازاریابی را به شدت کاهش یافته است. سفیرها به کمک الوپیک آمده و موتورهای آنها نقش بیلبوردهای متحرک را بازی می‌کنند. در نتیجه الوپیک با تمرکز بر گروه مخاطبان B2B ، با احتیاط بسیار خدمات جدید را راه اندازی کرده و خواهد کرد.

الوپیک روزهای آخرسال را چگونه سپری می‌کند؟

نائبی: حجم کار بالا رفته و درصدد ارائه خدمات بهتر به مشتریان هستیم. البته در روزهای آخرسال با مشکل کاهش تعداد پیک مواجه هستیم. بسیاری از سفیران و یا همان پیک‌ها به خاطر شرایط بازار در روزهای آخرسال تمایل دارند، برای زمانی کوتاه با کسب وکارها همکاری کنند. در تلاش هستیم که همکاری بلندمدتی با پیک‌ها داشته باشیم. مطمئنا خدمات جدید در حفظ پیک‌ها کمک بسزایی خواهند کرد. البته الوپیک همواره برای ارائه خدمات رفاهی به پیک‌ها در تلاش است و در این زمینه بازخوردهای خوبی نیز دریافت کردیم.

آیا راهکاری برای پیشرفت اکوسیستم در نظر دارید؟

نائبی: به نظرم تنها راه نجات پیشرفت اکوسیستم، بورس است. باید آگاهی عامه مردم نسبت به بورس افزایش یابد و در این زمینه آموزش ببینند. اگر سازمان بورس اجازه ورود کسب وکارهایی مانند الوپیک را در به بورس بدهد، مسیر همواره تر خواهد شد. در این حالت مردم در پیشرفت الوپیک شریک شده و سهام خریداری می‌کنند. سازمان بورس قوانین سختی وضع کرده و از کسب وکارهایی مانند الوپیک انتظارات عجیبی دارد. موضوع آنقدر پیچیده شده که فقط کسب وکارهای جاافتاده امکان ورود به بورس را دارند. تامین سرمایه در ایران بسیار سخت است و اگر شرایطی فراهم شود که مردم عادی سرمایه‌های خود را به بازار تزریق کنند، چرخ اقتصاد کشور بهتر خواهد چرخید.

از حال و هوای این روزهای الوپیک برایمان بگویید؟

مرادی: آخرین ماه سال برای الوپیک که درحوزه لجستیک و حمل محصول و بار فعالیت می‌کند، پرهیاهو و شلوغ سپری می‌شود. به هرحال آخرسال خرید و فروش در بازار بیشتر شده و کسب وکارهای آنلاین و آفلاین در تکاپوی تحویل اجناس خود به مشتریان هستند. در چنین روزهایی درخواست‌های نیز از الوپیک بیشتر می‌شود و تیم‌های فروش، مارکتینگ، تبلیغات و توسعه محصول نیز ساعت‌های بیشتری را برای جلب رضایت مشتریان کار می‌کنند.

چندی پیش الوپیک وعده‌ی ارائه دو محصول الوفود و الومارکت را به مخاطبان داده بود، اما این دو محصول به مرحله معرفی نرسید، در این باره توضیح بفرمایید؟

مرادی: اواخر سال 97 بود که وعده‌ی ارائه دو محصول الوفود و الومارکت را به مخاطبان دادیم. اما چندماه پیش الوپیک از ارائه این دو محصول منصرف شد. در آن مقطع زمانی الوپیک گروه مخاطبان خود را گروه B2C جامعه در نظر داشته اما از میانه امسال جهت گیری الوپیک در مورد گروه مخاطبان تغییر کرد و گروه B2B جامعه یعنی کسب وکارها را هدف قرار داد. الوپیک از این پس تصمیم دارد نیاز جابجایی محصولات کسب وکارها، فروشگاه‌ها و ... را جزء اهداف اصلی خود قرار دهد. کسب وکارها در مورد جابجایی به دسته بندی‌های مختلفی تقسیم می‌شوند: یک: کسب وکارهای آنلاین کهنیاز به ارسال محصولاتشان به مشتریان دارند. دو: کسب وکارهای آفلاین که نیاز به ارسال محصولات به خرده فروش سطح شهر دارند. سه: کسب وکارهای اینستاگرامی که از خدمت ارسال در محل یا الوفروش استفاده می‌کنند. چنین کسب وکارهایی با خدمت الوفروش با ارسال کالاهای خود برای مشتریان بطور آنلاین هزینه را دریافت می‌کنند. چهار: کسب وکارهایی که نیاز به ارسال کالا به خارج از شهر دارند که از خدمت الوپست استفاده می‌کنند.

بنابراین الوپیک برای کسب وکارهای مختلف خدمات متناسبی را ارائه می‌کند. برای مثال: الوفروش چالش بزرگی از کسب وکارهای اینستاگرامی حل کرده است. این دسته از کسب وکارها معمولا در مورد دریافت وجه خود با مشتریان دچار مشکل می‌شوند. چون مشتریان این کسب وکارها تمایل دارند که بعد از دریافت کالا وجه را پرداخت کنند. نزدیک به دوماه از راه اندازی الوفروش در اپ الوپیک می‌گذرد. این خدمت تازه با رشد خوبی تا به امروز روبرو شده است. در این میان خدمات دیگری مانند الووانت هم توسط الوپیک ارائه می‌شود که هر دو گروه مخاطبان B2Cو B2B نزدیک به دو سال است که از آن استفاده می‌کنند.

پیک اختصاصی خدمت دیگری از الوپیک است، درباره این خدمت توضیح بفرمایید؟

مرادی: مشتریان بسیاری نیاز دارند که پیکی برای زمان مشخص در اختیارشان باشد. آنها می‌توانند برای رفع نیاز خود به الوپیک مراجعه و درخواست پیک اختصاصی کنند. این پیک‌ها با نظارت الوپیک به مشتریان خدمت ارائه می‌کنند و دیگر مشتریان خود را درگیر پرداخت هزینه و یا نظارت عملکرد پیک نخواهند کرد. این سرویس برای کسب وکارها از لحاظ مالی به صرفه نیز است.. الوپیک در مورد عملکرد پیک‌های خود به کسب وکارها تضمین می‌دهد. الوپیک به زودی خدمات تازه‌ی دیگری را نیز به مشتریان ارائه خواهد کرد. الوپیک خدمات تازه‌ی خود را متناسب با گروه مخاطبان B2B ارائه خواهد کرد.

چرا الوپیک گروه مخاطبان خود را تغییر داده است؟

مرادی: بازار حوزه لجستیک ایران برای گروه مخاطبان B2B هنوز اشباع نشده و دست نخورده است. الوپیک در حال حاضر رهبر بازار این حوزه شناخته می‌شود. این بازار نیازهای دارد که هنوز کسب وکاری به آن پاسخ نداده و کسب وکارهای فعال در آن همچنان به روش سنتی بارهای خود را حمل می‌کنند. اما در بازار حوزه لجستیک برای گروه مخاطبان B2C رقبای قدرتمندی حاضر و خدمت ارائه می‌کنند. بنابراین الوپیک تصمیم گرفت با تغییر گروه مخاطبان خود بازار حمل و نقل کسب وکارها را آنلاین کند.

برای معرفی محصولات جدید چه اقداماتی را در حوزه تبلیغات و بازاریابی اجرایی کرده‌اید؟

مرادی: برای معرفی خدمت الوپست از ظرفیت‌ها شرکت ملی پست و رسانه‌های دیجیتال استفاده کردیم. فضایی در دفاتر در اختیار ما قرار داشته شد که خدمت را به مشتریان معرفی کنیم. اغلب مشتریان شرکت ملی پست نیز کسب وکارها هستند. در همین راستا با بازاریابی مستقیم کسب وکارها را در جریان این خدمت جدید قرار دادیم.

برای معرفی خدمت الوفروش نیز در ابتدا سعی شد که از رسانه‌های مانند: ایمیل، بلاگ، بازاریابی محتوا و... استفاده کنیم. پس از اینکه مطمئن شدیم، تمامی مشتریان الوپیک از خدمت تازه مطلع شدند، به سراغ رسانه‌های دیگر (پولی) خواهیم رفت. الوپیک در فروردین 99 نیز رویداد بزرگی به مناسبت رونمایی از خدمات جدید خود برگزار خواهد کرد.

همچنین الوپیک به منظور معرفی محصول جدید خود چندی است در فروشگاه‌ها و مراکز خرید با نصب کانتر حضور دارد. قسمت قابل توجه‌ای از مشتریان الوپیک در چنین مراکزی حضور دارند و معرفی خدمت به آنها به رشد ما کمک بسزایی خواهد کرد.

بنابراین در تلاش هستیم که از رسانه‌های هدفمند برای معرفی خدمات جدید استفاده کنیم.

در حوزه تحقیقات بازار چه اقداماتی انجام داده‌اید؟

مرادی: الوپیک تحقیقات بازار را برون سپاری کرده است. تحقیقات هم بصورت آنلاین هم بصورت آفلاین اجرایی می‌شوند. در تلاش هستیم با اجرای تحقیقات بازار پی به نیاز مشتریان ببریم. خدمت الوفروش نیز خروجی همین تحقیقات است و با تحقیقات متوجه نیاز مشتریان شدیم. پیک در اختیار و یا پیک اختصاصی نیز خروجی تحقیقات بازار است. بنابراین الوپیک در صدد شناسایی نیاز مشتریان و پاسخ به آنها است.

برای روزهای آخر سال چه خدمت ویژه ای برای مشتریان ارائه خواهید کرد؟

مرادی: برنامه‌های تشویقی برای مشتریان در نظرگرفته شده است. برای مثال: اگر مشتری در روزهای آخرسال 5 درخواست ثبت کند، کدتخفیفی برای آن ارسال خواهد شد. در کنار این برنامه‌ها کمپین تشویقی نیز اجرا خواهیم کرد. در این کمپین مشتریانی که حداقل20 درخواست داشته باشند، وارد قرعه کشی سفر به استانبول و گرجستان خواهند شد. بنابراین برای این کمپین دو جایزه برای مشتریان وفادار در نظر گرفته ایم.

mbanews-نرگس فرجی