ام بی ای نیوز: شرکت­های مدیریت صادرات یکی از واسطه­ های صادراتی تعریف شده­اند که می­توانند در دستیابی بنگاه­ها به بازارهای صادراتی نقش مهمی را ایفا نمایند. اما آن­چه که در اکثر مکتوبات و مستندات موجود در ارتباط با شرکت­های مدیریت صادرات کمتر به آن توجه شده است، دلایل اصلی به وجود آمدن و یا به بیانی صحیح­تر به وجود آوردن این شرکت­ها در کشورهای دارای تجربه صادرات است. در حقیقت به وجود آمدن بسیاری از مشکلات و محدودیت­های اشاره شده در این تحقیق برای شرکت­­های مدیریت صادرات، ناشی از عدم درک صحیح از همین موضوع است که به شرکت­های مدیریت صادرات به عنوان یک بنگاه بازرگانی تجاری نگریسته می­شود.

در حالی‌ که شرکت مدیریت صادرات در واقعیت استراتژی نفوذ در بازارهای هدف است که دامنه کاربرد آن برای کشورها یا بنگاه­های تولیدی است که به لحاظ ساختاری یا توان تولیدی، دانش و تجربه صادرات و از همه مهم‌تر دشواری دستیابی به بازارهای خارجی از این ابزار برای ارتقای توانمندی­های خود استفاده نمایند. بنابراین، با این رویکرد به تحلیل یافته ­ها و محدودیت­ها رفته و تلاش می‌شود علیرغم دشواری­های تحقیق چند پیشنهاد جهت کاربرد بهتر شرکت­های مدیریت صادرات نیز ارائه گردد. در ادامه به بررسی نتایج تحقیق و ارائه پیشنهادات می‌پردازیم.

در این قسمت به تفسیر نظرات پاسخگویان به پرسشنامه تدوین شده پرداخته شده است:

در تحقیق مورد نظر بیش از 95% پاسخ­دهندگان تاثیر برداشت یا تفسیر نادرست از تعاریف و کارکردهای شرکت­های مدیریت صادرات را مهم­ترین عامل توسعه ­نیافتگی شرکت­های مدیریت صادرات قلمداد نموده­اند.

این عامل جدی­ترین عامل در توسعه­ نیافتگی شرکت­های مدیریت صادرات و عدم­ امکان توسعه آن­ها جهت اخذ درجه حرفه ­ای و یا کلاس A و B شده است. ریشه این تفاسیر و تعاریف اشتباه، اختلاط مباحث شرکت­های شرکت­های بازرگانی با شرکت­های مدیریت صادرات، تصور اشتباه از شرکت­های مدیریت صادرات و هدف­گذاری ایجاد شرکت­های بزرگ صادراتی بدون شناخت ماهیت استراتژیک این شرکت­ها و نبود دانش و تجربه صادرات در کشور و نیز ورود سازمان­های مختلف با تعاریف و تفاسیر خود از شرکت­های مدیریت صادرات در شناسایی و ارائه رتبه ­بندی سطح مهارت به صورت دلخواه و شخصی مهمترین عوامل شناخته شده این عامل و پراکندگی‌های ناشی از آن هستند. این موضوع تا آنجا پیش رفته که در یکی از سازمان­های دولتی، شرکت­های مدیریت صادرات با رتبه D به عنوان عامل توسعه کنسرسیوم صادراتی (که خود یک شرکت مدیریت صادرات است) تعیین می­گردد. یعنی یک شرکت مدیریت صادرات مسئول صادرات یک شرکت مدیریت صادرات دیگر معرفی و با وی عقد قرارداد می­شود. به اشتباه انداختن سیستم قانون­گذاری و بنگاه­های تولیدی مهم­ترین آسیب­های تعاریف اشتباه و تفاسیر نادرست از ابزارهای توسعه ­ای است که تاکنون نه فقط برای شرکت­های مدیریت صادرات بلکه با تعریف اصطلاح "خوشه­ های صادراتی" که هیچ ماهیت، جایگاه و تعریف استانداری ندارند و همینطور کنسرسیوم های صادراتی در برنامه پنجم و ششم توسعه کشور موجب به انحراف رفتن و عدم امکان بهره گیری صحیح از این مدل ها یا رویکرد ها شده است.

انصراف سازمان توسعه تجارت از پیگیری امور

در انصراف سازمان توسعه تجارت از پیگیری امور مرتبط با شرکت­های مدیریت صادرات و ناتمام ماندن تدوین لایحه فراسازمانی جهت توسعه شرکت­های مدیریت صاردات به دلایل مطروحه زیر برخواهیم خورد:

الف) آیین ­نامه و نظام رتبه­بندی شرکت­های مدیریت صادرات در دفتر امور بنگاه‌های سازمان توسعه تجارت تدوین و ابلاغ گردید و مقرر شد مطابق آیین­نامه و گردش کار تعریف شده شرکت­های بازرگانی دارای تجربه ملی صادرات با ارسال نامه­ای به معاونت بازرگانی خارجی اداره صنعت، معدن و تجارت استان محل فعالیت خود، موضوع شناسایی و اخذ رتبه از سازمان توسعه تجارت ایران را مطرح نمایند. سپس گردش کار با بررسی قابلیت شرکت نامزد توسط اتاق بازرگانی استان و سازمان صنعت، معدن و تجارت و در نهایت مصوبه کمیته صادرات استانداری تکمیل و در نهایت نامه­ای با امضای مسئول کمیته صادرات استان همراه با مدارک تعریف شده به سازمان توسعه تجارت ارسال و درخواست شناسایی و اخذ رتبه ملی ­گردد. معاون بازرگانی خارجی استان مسئول دفاع از شرکت داوطلب مدیریت صادرات در کمیته متشکل از شش خبره از اتاق بازرگانی ایران، سازمان توسعه تجارت، تشکل­های صادراتی ملی، وزارت صنایع و سایر سازمان­­های دارای مسئولیت در صورت نیاز است.

این روند توسط سازمان توسعه تجارت متوقف و گردش کار توسط یک فردو بدون رعایت آیین ­نامه تنظیم شده ادامه یافت.

در زمان معرفی شرکت­های مدیریت صادرات مقرر گردید تا سازمان توسعه تجارت تسهیل کمک­های مرتبط با تهیه بانک اطلاعاتی، تبلیغات و پژوهش بازار را برای شرکت­های مدیریت صادرات فراهم نماید که به دلیل کمبود بودجه این امکان میسر نگردید و در نهایت با ورود اظهارنظرهای غیرتخصصی روندتوسعه فعالیت­های شرکت­های مدیریت صادرات متوقف گردید.

تسلط بر کانال توزیع

در آیین­ نامه مرتبط با رتبه­ بندی شرکت­های مدیریت صادرات، موضوع "تسلط بر کانال توزیع" به عنوان یکی از عوامل اصلی در شناسایی و ورود شرکت­ها به عرصه مدیریت صادرات تعیین و تعریف شده بود. متاسفانه سازمان­های دولتی مختلف و حتی سازمان توسعه تجارت بدون توجه به این عامل متمایز­کننده شرکت­های مدیریت صادرات از شرکت­های بازرگانی و یا حتی شرکت­های مشاوره­ای و تبلیغاتی را به عنوان مدیریت صادرات شناسایی و با تغییر نظام رتبه ­بندی اقدام به ثبت تعداد زیادی از شرکت­های فاقد صلاحیت در حوزه مدیریت صادرات نموده­ اند. همانطور که آمار گویای شدت و ریسک این عامل است بیش از 96 درصد ثبت اشتباه و خارج از قاعده را یکی از عوامل عدم توسعه ­یافتگی و کارکرد مناسب دانسته ­اند.

تدوین آیین‌نامه شناسایی شرکت‌های مدیریت صادرات

در زمان تدوین آیین­نامه شناسایی شرکت­های مدیریت صادرات، به موضوع ضرورت تدوین لایحه فراسازمانی از سوی طراح آیین­نامه شکل­ گیری شرکت­های مدیریت صادرات به سازمان توسعه تجارت ارائه گردیده بود. دلیل این امر لزوم شناسایی این شرکت­ها در وهله اول از سوی بنگاه­ها و در مرحله دوم حمایت و پشتیبانی تمامی سازمان­ها و نهادهای تاثیرگذار بر صادرات از این شرکت­ها بود. برای این منظور حتی ایجاد سایت ثبت اسامی شرکت­های مدیریت صادرات، رتیه و زمینه فعالیت آن­ها نیز در سازمان توسعه تجارت برای دسترسی همه ذینفعان پیش­بینی شده بود.

قرارداد تحقیق بازار و شناسایی مشتریان

در تفسیر عامل پنجم به نظر می­رسد که چون تعدادی از پاسخ ­دهندگان به پرسشنامه مدیران شرکتهای مدیریت صادرات ثبت شده بوده­اند انحراف از درج واقعی اهمیت این موضوع تا حدود زیادی وجود دارد به این دلیل که امروز هیچ تردیدی وجود ندارد که بسیاری از این شرکت­ها قادر به انتقال دانش و تجربه فرآیندهای صادراتی به بنگاه­های تولیدی نبوده و در بسیاری از موارد حتی با تعریف درج شده در نظام­نامه­های اخذ رتبه آشنایی ندارند. به همین لحاظ اکثر این شرکت­ها در زمینه فعالیت خود بدون در نظر گرفتن مراحل و شرایط اخذ رتبه بالاتر، طیف وسیعی از محصولات و بازارها را در بسته ­های تبلیغاتی و ماموریت خود قرار داده­اند. در حالی‌که شرکت­های مدیریت صادرات نمی­توانند تا این سطح تسلط بر کانال­های توزیع و فرآیندهای تخصصی توسعه محصولات و انطباق­پذیری آن­ها با بازارهای هدف داشته باشند و به همین دلیل فرآیند اجرایی شرکت­های مدیریت صادرات به جای انتقال خواست بازار به تولیدکننده­های داخلی و ممیزی توانمندی آن­ها، به قرارداد تحقیق بازار و شناسایی مشتریان تبدیل شده است.

مکانیزم شناسایی و تعریف شرکت‌های مدیریت صادرات

در مورد عامل ششم به نظر می­رشد با توجه به عوامل شرح داده شده فوق کاملا مشخص است که با بهم خوردن مکانیزم شناسایی و تعریف شرکت­های مدیریت صادرات و روشن نبودن ماهیت کارکردی آن­ها، بنگاه­ها با سردرگمی زیادی در همکاری با این شرکت­ها مواجه هستند. توقعات طرفین همکاری از یکدیگر مشخص نبوده و از همین نظر دستگاه­های سیاست­گذار از نحوه حمایت و سطح توقعات خود بی­اطلاع هستند.

تسلط بر کانال توزیع

تسلط بر کانال توزیع متمایز ترین شاخص در تفاوت شرکت های بازرگانی و شرکت های مدیریت صادرات به شمار می‌رود. متاسفانه این عامل مهم که در هنگام ممیزی اولیه شرکت‌های مدیریت صدرات باید به صورت حرفه ای و همراه با اسناد کاملا تعریف شده توسط گروهی از خبرگان مورد بررسی قرار گیرد کاملا فراموش شده است، به نحوی که شرکت‌های متقاضی به قراردادهای بازاریابی یا تفاهم نامه به عنوان اسناد تسلط بر بازارها و کانال های توزیع استناد می‌کنند.

شرکت مدیریت صادرات، شرکت بازرگانی نیست

شرکت مدیریت صادرات ، شرکت بازرگانی نیست بلکه ساختاری است که به واسطه تجربه تجارت بر خواست و نیاز بازار و مشتری مسلط شده و می‌تواند با شناسایی بنگاه‌های دارای پتانسیل صادراتی برای تامین نیازهای بازار اقدام نماید. در این حالت شرکت مدیریت صادرات نه تنها یک خریدار و فروشنده نیست بلکه دارای متخصص و مهندسی فرآیند و تولید برای تشخیص کیفیت و مشاوره توسعه کالاها و خدمات مورد نیاز بازار است. در حال حاضر شرکت مدیریت صادرات به صورت اسمی در حال اجرای ماموریت‌های شرکت های بازرگانی هستند.

محدودیت‌های بودجه‌ای

به دلیل محدودیت‌های بودجه‌ای دولت و همچنین عدم آشنایی با کارکرد این شرکت‌ها در توسعه و نفوذ در بازارها ، بودجه مالی و تلاش کافی برای ایجاد و توسعه شرکت‌های مدیریت صادرات صورت نپذیرفت و این ساختار نفوذ در بازارهاو ارتقای توانمندی بنگاه‌های تولیدی به صورت فانتزی یعنی فقط بهره مندی از یک اسم دارای معنی به حیات خود ادامه

می‌دهند.

لازمه خروج از بروکراسی صادرات و حمایت سازمان‌های تاثیر گذار

لازمه خروج از بروکراسی صادرات و حمایت سازمان‌های تاثیر گذار بر صادرات از شرکت های مدیریت صادرات تنظیم لایحه فراسازمانی توسعه مدیریت صادرات در دولت و تصویب و اعلام رسمی آن در هیئت مدیره بود که علیرغم پیش بینی و توصیه و ارائه طرح مورد نظر اقدام شایسته ای در مورد آن صورت نگرفت.

پیشنهادات:

1. تشکیل کمیته خبرگان همانند ابتدای پروژه در شناسایی و رتبه بندی شرکت های مدیریت صادرات
2. ارتقای اقدامات دولتی از کمیت به کیفیت شرکت های مدیریت صادرات
3. تنظیم لایحه فراسازمانی توسعه مدیریت صادرات و کنسرسیوم ها و تصویب آن در دولت
4. حمایت توسعه ای از شرکت های مدیریت صادرات و دانش مورد نیاز آنها
5. لزوم انتقال تجربیات بین المللی مدیریت شرکت های EMC
6. تعیین و تخصیص منابع مالی برای گسترش فعالیت شرکت های مدیریت صادرات
   
   

دکتر سیدحسن افتخاریان

رئیس هیات مدیره انجمن تحقیقات بازاریابی